事實上，巴魯夫的產(chǎn)品在中國銷售近30年，在國內(nèi)已形成良好的口碑。隨著國內(nèi)市場發(fā)展趨勢的改變，各項基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的加快，中國已成為巴魯夫的重要市場。因此，巴魯夫上海貿(mào)易有限公司應(yīng)運而生。在我們看來與歐美企業(yè)相比，巴魯夫大踏步進入中國市場似乎有點晚了，但是作為巴魯夫上海貿(mào)易公司總經(jīng)理顧文駿認為：“巴魯夫一直追求健康持續(xù)的發(fā)展，當巴魯夫產(chǎn)品在中國市場得到大家的認可之后，德國總部才會一步步加大力度推進巴魯夫在中國的發(fā)展。”據(jù)了解，巴魯夫在沒有成立上海公司之前，德國總部每年會參加國內(nèi)展會，通過展會了解國內(nèi)用戶對巴魯夫產(chǎn)品的認可程度。在追求快文化的時代下，巴魯夫的慢節(jié)奏更體現(xiàn)了德國企業(yè)的嚴謹。但最能體現(xiàn)德國巴魯夫的經(jīng)典之處在于它對產(chǎn)品本身的執(zhí)著專注及對國內(nèi)市場穩(wěn)扎穩(wěn)打的風格。

專注產(chǎn)品，經(jīng)營有道

       科技創(chuàng)新為巴魯夫產(chǎn)品的推陳出新注入了活力。自1956年巴魯夫開發(fā)了第一款電子限位開關(guān)之后，步入了電子產(chǎn)品生產(chǎn)行業(yè)，進入了汽車、機床行業(yè)。隨后巴魯夫以不斷創(chuàng)新的技術(shù)能力，重視產(chǎn)品投入，根據(jù)市場需求開發(fā)新產(chǎn)品。截止目前，巴魯夫在接近開關(guān)，光電開關(guān)，RFID系統(tǒng)，模擬位移開關(guān)，機電限位開關(guān)，磁敏、電容開關(guān)，微脈沖位移傳感器，無線中繼傳輸開關(guān)，轉(zhuǎn)速儀和角度編碼器等產(chǎn)品擁有多種系列。

       隨著客戶個性化需求逐漸增多，越來越多的產(chǎn)品供應(yīng)商開始向著解決方案提供商方向發(fā)展。關(guān)于巴魯夫是否會實現(xiàn)這方面轉(zhuǎn)型，顧總表示：“對于巴魯夫而言，產(chǎn)品是巴魯夫的主要優(yōu)勢，公司會根據(jù)市場的需求實現(xiàn)產(chǎn)品的升級，每年會推出新產(chǎn)品。具體到產(chǎn)品的應(yīng)用，完全可以滿足客戶定制化的需求。” 目前，我國工業(yè)領(lǐng)域正面臨著創(chuàng)新轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)升級的迫切需求，因此用戶對于產(chǎn)品的升級換代也要求急切。巴魯夫在追求穩(wěn)健發(fā)展和市場占有率平衡的情況下，為產(chǎn)品升級做了積極的儲備。

      如果說不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品為巴魯夫進軍國內(nèi)打開了一扇窗，那么巴魯夫在國內(nèi)的渠道建設(shè)和市場布局成為了其鞏固和提升市場地位的重要砝碼。據(jù)顧總介紹，巴魯夫在國內(nèi)銷售團隊的建立經(jīng)歷了一個艱難的過程，從早期的單兵作戰(zhàn)式經(jīng)歷了摸石過河，到逐步建立一支擁有相同價值觀、技術(shù)能力強的穩(wěn)定團隊。如今，巴魯夫在北京、青島、沈陽、吉林、重慶、西安、武漢、廣州等8所城市建立了分公司，在國內(nèi)銷售團隊已發(fā)展到120余人。

       在巴魯夫渠道建設(shè)方面，目前仍以直銷為主。顧總認為：“直銷方式能縮短用戶對產(chǎn)品在使用過程中產(chǎn)生問題并解決問題的麻煩，能讓我們直接與客戶溝通，第一時間傾聽客戶的訴求，以解決客戶問題為首要任務(wù)。”

       除此之外，巴魯夫在國內(nèi)還設(shè)立了一個客戶投訴中心。顧總說：“在我國公司一直堅持著‘客戶第一、員工第二、股東第三’的理念。因此，對于我們來講，客戶的投訴沒有合理與不合理之分，我們希望客戶給我們提出不滿意之處，這樣才能便于我們不斷的完善自身，能夠更好的服務(wù)客戶。”

       為此，顧總舉了一個讓他印象深刻的例子。在2003年的時候，一個客戶購買了一個5米機械位移傳感器，在運輸?shù)耐局幸驗閹状晤嶔?dǎo)致傳感器出現(xiàn)了壓彎現(xiàn)象，因此客戶要求換貨，同時對包裝環(huán)節(jié)提出了建議。在聽取了客戶的這次投訴之后，巴魯夫就對超過3m以上的傳感器在運輸過程中加上木板固定，防止以上問題的發(fā)生。顧總高興的說：“從那以后我們的傳感器再也沒有發(fā)生過類似的問題。由此可見，客戶建議對我們來說很重要。真正對產(chǎn)品有需求，喜歡產(chǎn)品的用戶，會提出建議。傾聽用戶的意見很重要。”談到這一點的時候，顧總希望不僅有企業(yè)投訴中心，還希望可以通過與媒體、協(xié)會等多方的合作，讓用戶說出對產(chǎn)品等方面的不滿意，收集各方意見。

踐行責任，傳遞新知

        對于自動化廠商來說，與高校之間的合作越來越密切頻繁了，合作方式或多或少的會帶有商業(yè)味，具有一些功利性。要么是以合作實驗室方式，要么通過教學儀器直接進入校園，以期達到品牌推廣宣傳的效果。而鮮有企業(yè)像巴魯夫面向高校每年舉辦論文大賽。顧總說：“結(jié)合我國教育現(xiàn)狀，同學們當前最關(guān)鍵的就是能夠腳踏實際的學習。但對他們來講一味的學習又會枯燥，所以通過我們的論文大賽，能夠給同學們一個命題，讓大家自由發(fā)揮。這樣可以幫助學生在學習的過程中，培養(yǎng)他們的想象力和創(chuàng)造力。”

2011年巴魯夫西安站校園行活動頒獎現(xiàn)場及參觀成都工廠掠影

        自2010年開始巴魯夫聯(lián)合北京、西安等多所知名高校舉辦了“傳遞新知 感觸未來”校園行活動，通過這個活動讓學生不僅讓學生了解了目前傳感器的現(xiàn)狀及應(yīng)用情況，而且還使學生將專業(yè)知識與豐富的創(chuàng)造力相結(jié)合，構(gòu)思出一篇篇富有想象力的創(chuàng)新論文。2011年巴魯夫校園行活動在11月份已結(jié)束，學生也普遍反映，通過論文大賽將自己以前的知識系統(tǒng)化，加深了對傳感器的認識，同時對培養(yǎng)自身的學習方式和思維有所啟迪。據(jù)了解，巴魯夫通過舉辦論文大賽，看到了學生們創(chuàng)新能力，比如西安交通大學機械工程學院張原撰寫的《基于人體半規(guī)管機能的只能角度傳感器設(shè)計》一文，探討了一種可以對人類搭乘設(shè)備的旋轉(zhuǎn)運動進行感知、從而使其達到較高的搭乘舒適度的新型傳感器。還有一些傳感器應(yīng)用的論文，諸如《基于磁敏傳感器的意念控制系統(tǒng)設(shè)計》、《基于人類嗅覺原理的嗅覺傳感器設(shè)計》等等。

       學生們這些創(chuàng)新的思想也能給企業(yè)的研發(fā)科技創(chuàng)新思路有所啟迪，顧總透露：“我們會把一些優(yōu)秀的作品摘要翻譯成英文，發(fā)回德國總部，如果德國總部對論文感興趣，再將全文翻譯成英文，與學生進行進一步溝通。”

       為了讓學生回歸實踐，了解世界領(lǐng)先水平的傳感器產(chǎn)品的誕生過程，巴魯夫還邀請了獲獎學生參觀其成都生產(chǎn)工廠。這對學生來說，既增強了專業(yè)知識和技能，同時為學生日后進入社會從事相關(guān)技術(shù)工作也是有所幫助的。從教師轉(zhuǎn)向企業(yè)的顧總，頗有感觸的說：“在高校舉辦這樣的活動，這是與德國公司的企業(yè)文化所倡導(dǎo)的，另外一方面舉辦論文大賽也是我自己的一個心結(jié)，我曾經(jīng)作為一個大學教師，也最了解同學們需要的是什么。所以作為企業(yè)盡力給學生們創(chuàng)造機會。”據(jù)了解，下一步巴魯夫會與高校之間交流的內(nèi)容更豐富、方式更多樣。

       巴魯夫?qū)τ谏鐣呢熑尾粌H拘于此，在解決應(yīng)屆生就業(yè)上巴魯夫中國也傳承了德國的企業(yè)文化。德國總部每年會給學生提供一年的實習機會，幫助學生完成自己的學術(shù)研究。顧總介紹：“在巴魯夫上海公司，每年會有實習生5至6人，我們除了提供實習崗位之外，公司還給他們提供技能和職業(yè)規(guī)劃的培訓(xùn)。”

       總結(jié)：掐指算來，巴魯夫正式入駐中國的時間僅7年左右，然而它在中國市場的知名度與美譽度遠超過時間長短。作為局外人，我們也在思考著它后來居上的原因。在采訪結(jié)束之后，困擾的問題也得到了釋然。它傳承的是德國的文化和德國的品質(zhì)，在中國市場上以其嚴謹?shù)膽B(tài)度經(jīng)營著自己的渠道，認真對待每一位客戶。 (文/張瑩)